不動産売却の囲い込みとは何か？仲介会社の見分け方・対策方法・法律をプロが解説 | 川崎市の不動産売却なら株式会社KAERO | ブログ

不動産の囲い込みとは、仲介会社が売主から預かった物件を意図的に他社へ紹介しない行為です。この記事では、囲い込みの仕組みや両手仲介との関係、レインズを使った見分け方と対策を、業界出身のプロが実例をもとに徹底解説します。売主・買主それぞれへのデメリットや、2025年の最新の法改正・規制の動向もまとめています。

不動産の売却を検討している方であれば、一度は「囲い込み」という言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか。インターネットで調べれば悪質な行為であることはわかるものの、「実際に自分が被害を受けているかどうか気づけない」「どうやって見分ければいいのかわからない」という方が非常に多いのが現実です。

本記事では、過去に大手不動産会社に在籍し、業界の裏側を知り尽くす株式会社KAEROの長田が、囲い込みの具体的な手口・見分け方・売主が取れる対策を、実際の現場経験をもとに正直に解説します。マンション・戸建て・土地・中古マンション・空き家など、あらゆる不動産の売買において「知らないうちに損をしていた」という最悪の事態を防ぐために、ぜひ最後までお読みください。

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不動産の囲い込みとは？基本的な仕組みと両手仲介の関係

まずは、囲い込みとは何か、その根本的な仕組みを正確に理解することが、被害を防ぐ第一歩です。現在も業界全体で問題視されており、最新の規制・法改正の動向と合わせて把握しておくことが重要です。

囲い込みの定義：売主の利益より自社の利益を優先する行為

不動産の囲い込みとは、売主から不動産の売却を依頼された仲介会社（A社）が、意図的に他の不動産会社へ物件を紹介しないという行為を指します。売主がA社に売却を任せて期待していることは、「早く、少しでも高く売ってほしい」という一点です。しかし囲い込みが行われると、その期待は裏切られることになります。マンションの売却でも、土地の売却でも、中古マンションや空き家の処分でも、この問題は同様に発生します。

両手仲介という「報酬が倍になる」構造が囲い込みを生む

なぜ不動産会社は囲い込みをするのでしょうか。その答えは、不動産仲介のビジネスモデルにあります。通常、仲介会社は売主から売却価格の3%の仲介手数料を受け取ります。しかし、もし買主も自社で見つけてくれば、買主からもさらに3%を受け取ることができます。つまり、報酬が合計6%と倍になる「両手仲介」が実現するのです。

これが囲い込みの根本的な動機です。A社が買主を自社で見つけさえすれば、売主から3%、買主から3%の合計6%の仲介手数料が手に入ります。この「両手仲介」の誘惑があるからこそ、他社の購入希望者をシャットアウトする囲い込みが行われます。売主が信頼して任せた不動産会社が、実は売主の利益ではなく自社の利益を最大化することを優先しているのです。なお、売主側と買主側それぞれに別々の不動産会社が入る取引を「片手仲介」と呼び、両手仲介と対比される概念です。片手仲介であれば構造上、囲い込みのインセンティブは生まれにくくなります。

大手不動産会社でも囲い込みは行われている

「大手なら安心」と思っている方も多いですが、これは大きな誤解です。実際にヤフーニュースなどのメディアで記者が大手の不動産会社にヒアリング調査をかけた結果、有名な大手各社が囲い込みを行っているという調査結果が出るほどです。囲い込みは中小業者だけの問題ではなく、業界全体に深く根付いた構造的な問題と捉えておく必要があります。また、大手ほど営業ノルマが厳しく、1年間に20本の契約を達成しなければならないところが両手仲介なら10本で同じ売上になるという業界構造が、囲い込みをさらに助長しています。

2025年の最新規制・法改正で囲い込みは取り締まられるようになったのか

2025年以降、国土交通省による囲い込みへの規制強化・法改正の動きが加速しています。レインズへの登録義務の厳格化や、取引状況の適切な登録を怠った場合の行政処分の対象化など、最新の制度改正によって以前よりも規制の網はかかりやすくなっています。宅地建物取引業法（宅建業法）に基づく行政処分の対象となる行為も明確化されており、違反業者への影響は以前より大きくなっています。

しかし、現実には規制があっても囲い込みは完全にはなくなっていません。法律上の規制と、実際の取引現場での運用には依然として大きなギャップが存在します。「規制が強化されたから安心」と油断せず、売主自身が知識を持って自衛することが現在も不可欠です。

囲い込みの3つの特徴と見分け方

一般の方が囲い込みを見破るのは極めて困難です。しかし、業界でよく指摘される囲い込みの特徴を知っておくことで、少なくとも「怪しい」と気づけるようになります。ここでは3つの特徴について、現場経験をもとに解説します。

特徴①：レインズのステータスが不自然に操作されている

レインズ（REINS）とは、不動産業者だけが閲覧できる物件情報共有データベースです。売主が専任媒介契約を結んだ場合は5日以内、専属専任媒介契約の場合は7日以内に物件を登録する義務があります。このレインズには「公開中」「申し込みあり」「一時停止」などの取引状況を示すステータスがあり、不動産業者はこのステータスを自由に操作できます。

囲い込みを行う業者は、実際には買主が決まっていないにもかかわらず、ステータスを「申し込みあり」や「一時停止」に操作します。他の不動産会社はその表示を見て「すでに申し込みが入っている」と判断し、問い合わせや案内をしなくなります。こうして他社からの購入希望者を自動的にシャットアウトする仕組みが成立してしまうのです。

さらに深刻なのは、売主はレインズを見ることができないという点です。売主が物件の販売状況を確認できる手段は、SUUMOやアットホームなどのポータルサイトのみです。ポータルサイトに写真がしっかり掲載されていれば「ちゃんと売ってくれている」と思ってしまいますが、レインズの内部では「申し込みあり」になって他社の案内が全てシャットアウトされている可能性があります。

対策としては、不動産会社にレインズの変更登録書を見せてもらうよう求める方法があります。しかし、「保存し忘れた」と言われてしまうと確認できません。しかも変更登録書は1回につき1回しかダウンロードできないため、「保存するの忘れてました」と言われれば二度と確認できなくなってしまいます。また、そもそもレインズへの登録義務自体に違反し、登録すらしていない業者も実際に存在します。「SUUMOには掲載されているのにレインズには登録されていない」というケースは、業界の現場では珍しくありません。

特徴②：問い合わせが不自然に少ない・販売報告書の内容が信用できない

媒介契約の種類によって報告義務が異なりますが、専任媒介契約であれば2週間に1回、専属専任媒介であれば1週間に1回、不動産会社は売主に販売活動の報告書を送ることが義務づけられています。この報告書で「こういう活動をしているんだな」と確認するわけですが、報告書の内容以外に不動産会社が内部で何をしているかを知る術はありません。

さらに恐ろしいことに、販売報告書はWordやExcelで作られているため、担当者が実態とは異なる内容を記載することも技術的には可能です。「問い合わせが3件ありました」と書かれていても、実際には問い合わせをシャットアウトしていたというケースがあり得ます。「物件の条件は良いはずなのに長期間まったく売れない」「担当者に販売活動の詳細を聞いても明確な答えが返ってこない」「担当者の説明に要領を得ない曖昧さがある」という状況は、囲い込みを疑う重要なサインです。

特徴③：自社の買主候補ばかりを紹介してくる

「自社の買主候補しか紹介してこない」という特徴はネット上でもよく言われますが、これだけで一概に囲い込みとは断定できません。SUUMOでの見せ方や写真の充実度などで反響が大きく変わるため、真面目な営業活動の結果として自社の買主が多くなるケースも十分あり得ます。

ただし、月に複数件の案内が入っているにもかかわらず、それが全て自社の買主だけという状況は要注意です。条件が良くSUUMOにもレインズにも掲載されている物件であれば、他の不動産会社も当然その物件に目をつけ、他社からの案内も混じるのが自然です。週に2件の案内が全てオール自社だとしたら、他社からの案内が意図的にシャットアウトされている可能性は否定できません。一方、3ヶ月間で月1件ずつ全て自社案内というケースは、必ずしも囲い込みとは言えません。状況を総合的に判断することが重要です。

囲い込みが売主と買主に与えるデメリット

囲い込みの被害者は売主だけではありません。実は買主側にも大きなデメリットがあることを知っておく必要があります。

売主へのデメリット：売れない期間が長引き、相場以下で売らされる

囲い込みによって他社の購入希望者がシャットアウトされると、本来なら買ってくれたはずの人との出会いを逃します。売れない期間が長引くほど物件は「売れ残り」として市場に認識され、買い手から足元を見られるようになります。結果として、当初の適正相場を下回る価格での売却を余儀なくされるケースが頻発します。マンションの売却でも、土地の売却でも、中古マンションや空き家の処分でも、この影響は同様に発生します。囲い込みは「早く、高く売ってほしい」という売主の切実な期待を完全に裏切る行為です。

買主へのデメリット：「誰から買うか」を選べなくなる

囲い込みの被害は売主だけではありません。例えば、あなたが信頼する不動産会社を通して特定の物件を買いたいと思っても、その物件が囲い込みされていれば、その担当者を通して購入することができなくなります。つまり、「誰から買うか」という購入者としての選択権を一方的に奪われてしまうのです。10年・15年と付き合ってきた信頼できる担当者がいたとしても、囲い込みによってその関係を不動産売買の取引に活かせないという深刻なデメリットが生じます。

マンション・土地・中古マンション・空き家・相続不動産でも囲い込みは起きる

囲い込みは特定の物件種別だけに限った話ではありません。区分マンションの売却でも、土地の売買でも、中古マンションの取引でも、長年放置されてきた空き家の処分でも、あるいは相続によって取得した不動産の売却でも、同様の手口による囲い込みが発生します。

特に相続で取得した不動産を売却する場合は、相続人が不動産取引に不慣れなケースが多く、囲い込みのターゲットにされやすい傾向があります。相続税の納付期限という時間的プレッシャーがある中で焦って売却を急いでいると、業者の都合のいい条件を飲まされやすくなります。また、空き家や管理が行き届いていない物件は「早く手放したい」という売主の心理を利用され、相場より大幅に安い買取へ誘導されるケースも見受けられます。

物件の種類・エリアを問わず、売却を検討する際は囲い込みへの注意が必要です。特に「人気エリアにある物件なのになかなか売れない」「担当者の報告内容がいつも要領を得ない」という状況が続くようであれば、早めに第三者へ相談することをおすすめします。

囲い込みを防ぐための具体的な対策一覧

残念ながら、囲い込みを100%確実に見破る方法はありません。しかし、リスクを減らすための対策を事前に講じることはできます。以下に、売主として取れる主要な対策をまとめます。

対策①：一般媒介契約で複数社に依頼する

囲い込みは専任媒介・専属専任媒介契約を結んでいる場合に起きやすい問題です。複数の不動産会社に同時に依頼できる一般媒介契約を選べば、一社が囲い込みをしても他社経由で買主が見つかる可能性が残ります。ただし、一般媒介では各社の営業意欲が下がりやすいというデメリットもあるため、物件の状況や売却の急ぎ度合いに応じた判断が必要です。

対策②：他の不動産会社に「問い合わせテスト」をしてもらう

囲い込みを確認する最も直接的な方法は、信頼できる別の不動産会社に「この物件を案内してほしい」と問い合わせをしてもらうことです。その際に売却を依頼しているA社の担当者の対応が不自然に曖昧だったり、のらりくらりとした態度をとっていたりすれば、囲い込みの匂いを感じ取れます。囲い込みをしている担当者には、正常な対応では見せないような「連絡の取りづらさ」や「奇妙な曖昧さ」が現れるものです。なお、この問い合わせをした会社自体が新たな囲い込みを狙ってくる可能性もゼロではないため、相談先の選び方には注意が必要です。

対策③：販売状況を可視化するシステムを導入している会社を選ぶ

近年、QRコードを読み込むことで他の不動産会社がその物件に対してどのようなアクション（問い合わせ、資料請求、案内希望など）を取ったかをリアルタイムで管理・確認できるシステムを導入している不動産会社が存在します。このようなシステムを売主に対して積極的に開示してくれる会社は、囲い込みをする意図がない透明性の高い業者であると判断できます。内見申し込み状況を可視化することで、「ちゃんと売却活動が行われているか」を売主自身が客観的に確認できるようになります。

対策④：担当者の「人柄」と「誠実さ」を最優先に選ぶ

最終的に、囲い込みをするかどうかは「担当者個人の性格と仕事への誠実さ」によるところが極めて大きいのが現実です。どれほど大手・人気の会社であっても、自社の利益を最優先にする担当者が担当すれば囲い込みのリスクは高まります。逆に、規模が小さな会社であっても、誠実で透明性の高い担当者であれば信頼して任せることができます。会社の実績や看板ではなく、目の前の担当者が正直にデメリットも話してくれるか、根拠のある説明ができるかを見極めることが最大の防衛策です。

対策⑤：宅地建物取引業法・宅建業法の基礎知識を持っておく

宅地建物取引業法（宅建業法）では、媒介契約を結んだ不動産会社に対してレインズへの登録義務や定期的な報告義務を課しています。これらの義務に違反した場合は行政処分の対象となります。売主として「専任媒介なら5日以内にレインズ登録が必要」「2週間に1回の報告義務がある」といった基本的な権利と規制の内容を知っておくだけで、業者に対して適切な要求ができるようになります。知識の有無が、囲い込みのターゲットにされるかどうかの分岐点になります。

囲い込みが疑われる場合の相談先として「ワンコイン顧問」が有効な理由

「自分の物件が囲い込みされているかもしれない」と気づいても、どこに相談すればいいかわからないという方が非常に多いです。他の不動産会社に相談すれば、今度はその会社に売却を任せてほしいというポジショントークが始まる可能性があります。相談したつもりが、別の囲い込みに誘われるリスクすらあります。囲い込みされやすい人の特徴として、「不動産業者との情報格差が大きい」かつ「あまり強く主張しない」という点が挙げられますが、そのギャップを埋めるための相談先として、利害関係のない第三者の存在が極めて重要です。

利害関係のないフラットな第三者として機能する月額500円のサービス

株式会社KAEROでは、月額500円で利用できる「ワンコイン顧問サービス」を提供しています。このサービスの最大の特徴は、売却の仲介を取ることを一切目的としていないという点です。500円という費用をいただくことで、私たちは完全に利害関係のないフラットな第三者として機能できます。「任せている不動産会社が囲い込みをしているのではないか」「レインズの登録状況を確認したい」「販売報告書の内容が信用できない」という具体的な悩みに対して、業界の内側を知るプロが忖度なしの本音でアドバイスします。

囲い込みは、不動産業者との情報格差が大きく、かつあまり強く主張しない売主ほど被害に遭いやすいのが現実です。その情報格差を埋めるための確実な保険として、ぜひLINEよりお気軽にご活用ください。マンション・土地・中古マンション・空き家・相続不動産など、物件の種類や売却のご状況を問わず、不動産売買に関するあらゆる疑問に対して、プロが本音でお答えします。

まとめ：囲い込みから身を守るために押さえておくべきポイント

最後に、この記事でお伝えした重要なポイントを一覧で整理します。

囲い込みとは、仲介会社が両手仲介による報酬倍増を狙い、他社の購入希望者をシャットアウトする行為です。大手不動産会社も含め、業界全体に根付いた構造的な問題であると認識しておきましょう。レインズのステータス操作、販売報告書の信頼性の低さ、自社買主ばかりの案内という3つの特徴が、囲い込みを見分けるサインとなります。2025年以降の最新の規制・法改正（宅地建物取引業法・宅建業法）により取り締まりは強化されていますが、現場での運用には依然としてギャップがあります。マンション・土地・中古マンション・空き家・相続不動産など、物件の種類を問わず囲い込みのリスクは存在します。一般媒介の選択、問い合わせテスト、販売状況の可視化システム、担当者の人柄・誠実さの見極め、宅建業法の基礎知識の習得が主な対策となります。利害関係のない第三者への相談が、囲い込みへの最も安全な対抗手段となります。

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